从提供信息到服务交易中国B2B悄然转向

发布时间：2020-02-03 08:31:28 阅读：次来源：风管厂家

7月9日，敦煌网宣布与与UPS达成战略合作，两者系统对接，用户可以电子下单发货，实现外贸流程全在线化。同时，在敦煌网这个外贸平台上做生意的供应商，还能享受到UPS亚太区最低折扣——三折。

敦煌网CEO王树彤为这次合作感到自豪，但她也承认，“这一类的协议，五年来签了几十个”，对象包括支付、物流、跨境贸易等各领域的专业服务商，其中不乏Paypal等大块头。基于这些合作，靠深入交易流程提供专业服务的念头支撑，这家曾被视为另类的B2B公司在外贸衰退的环境下迎来了“事业的上升期”：2009年上半年，敦煌网的海外买家增至210万人，平台实现了近10亿人民币的交易额，较去年同期增长了四成。

虽然收取交易佣金的方式与阿里巴巴画出的外贸B2B路线图背道而驰，敦煌网并不孤独，它的身边还聚拢着易唐网、兰亭国际等跟随者，都在经济危机中活得滋润。通常，它们被称为“小单外贸平台”，以区别于阿里巴巴、慧聪等老大哥。但在敦煌网首席产品官车品觉看来，其中的差别不在于单子的大小，也不在于收会员费还是交易佣金，“而在于为B2B交付价值的方向就不同，一种是提供尽可能多的信息集成，一种是参与交易提供风险控制、支付和物流等各环节的服务，我觉得后者更代表电子商务的方向。”

两代B2B企业的方向之争

“小单外贸平台”的叫法不响亮，敦煌、易唐们更愿意自称为“第二代电子商务企业”。

在王树彤看来，阿里巴巴和慧聪是用网络黄页的方式服务于传统线下交易。“十年来中国的互联网环境发生了巨大变化，但电子商务仅有一种模式，基本上就是提供信息和会员服务，这是远远不够的，我们现在做的是第二代电子商务，直接参与到交易中去。”

王树彤相信，B2B行业的成长空间来自于在线贸易。敦煌网在其平台上整合了交易、信息交流、支付、物流、线下服务等完善的交易平台功能，买卖双方可以实现交易的“彻底在线化”，海外的中小采购商可以通过敦煌网，直接批量购买中国商品。“中国拥有广阔的供应商和货源基础，互联网的技术和运用早已趋于成熟，因此B2B电子商务从信息服务时代走向交易时代是一个必然趋势。”

在阿里巴巴上，中国的供应商缴纳会费成为会员，发布产品信息，寻找国外买家;在敦煌网上，中国的供应商免费发布产品信息，通过敦煌网与国外买家交易，交易完成后买家通过敦煌网付款，敦煌网收取一定的交易佣金。不难看出，阿里巴巴提供给客户的价值是海量信息的发布与浏览，敦煌网提供给客户的价值则是提供支付、物流等服务并降低交易风险。

两种模式均有其存在的基础，两者似乎难分优劣。王树彤此前在宁波的电子商务论坛上强调，两代企业在业务方向上有分歧，在市场份额上无竞争。但今年5月，阿里巴巴悄然推出了小额在线外贸平台，冒着免费发布信息与原有的付费会员发布信息两种模式冲突的危险，也要闯进敦煌网的地盘。而国内另一家从事大宗产品电子商务在线交易服务的平台金银岛也于近日拿到了近亿元的投资，目标是2010年上市，资本对其盈利能力和价值的评价都大于现有的B2B同行。这似乎又表明，B2B行业整体在悄然转向。

危机放大“微经济的众合平台”

除去模式的差异，敦煌网和阿里巴巴在用户特征上也存在不同。

车品觉用“微经济”来形容敦煌网上的贸易生态。“我们这里，无论供应商还是采购商，都很微小。企业小，甚至是个人;订单小，短单和小单成主流。”随着经济危机的出现，原本就在进化发展的“微经济形态”也被放大。海外采购商从大额、集中和长期采购转向小额、分散和短期采购。这给中国制造带来的既有挑战，又有机会。

车品觉说，他希望敦煌网成作为“众合平台”，像Web 2.0网站聚合内容那样来聚合生意。“2005年全球零售商排名，eBay就以450亿美元的交易额排在了第11名。作为敦煌网海外买家的一个重要组成部分，像eBay卖家这样的国外在线贸易商所创造的长尾市场，已经是一个实实在在的巨大规模。这还尚未考虑海外大量的转角店、折扣店、便利店等各种小型零售业态，所蕴藏的庞大市场。这些主要从事零售和服务业务的微企业群体，正在以足够的意愿和行动，跳开传统漫长的跨境贸易链条，借助互联网的力量，直接参与到国际贸易采购的大潮之中。”

王树彤举了个例子来证明“众合”如何创造新的价值和交易形态。“敦煌网上的订单常常小到装不满一个集装箱。传统B2B平台成就不了这样的订单，因为不能成箱的话，单独租用空间太贵了，一立方米几千块钱。但在敦煌网上，我们参与到物流服务中，为用户提供拼箱服务，每天都有大量的小订单通过我们的平台匹配成集装箱，这样的话每立方米的成本只有两三百块钱。”王树彤说，围绕敦煌网上的物流业务，甚至有专门的公司开通了“经济专线”，把发到欧洲的货拼箱集中发到英国，再从英国通过陆路辐射到目的地，“成本降低了几十倍”。

车品觉在跟专业的支付、物流和贸易服务商打交道的时候发现，敦煌网的很多需求都是崭新的，只有在微经济生态下才会出现。“所以他们也乐意跟我们合作，一方面我们聚合出来的量很大，另一方面我们也给他们的业务带来很多新的启发，帮助他们开发新的产品和服务。”

在敦煌网上，除了买家、卖家、物流提供方和支付服务商，还有越来越的贸易服务者出现，从翻译到营销到财务管理到市场咨询，都被这个平台包容进来。“‘众合’并不仅仅是买对卖，而是多对多，交易链条上的各个环节都可以参与进来，这就是‘微经济’的力量。”车品觉认为，敦煌网5年来在参与外贸交易过程中积累发掘的海量数据是敦煌网的独特财富，“我们会考虑用很开放的形式把这些数据提供出来，通过各种方式为平台上的各种角色所用。在线贸易平台的生命力在于开放。”

“这是革命，”王树彤说，“这就是革命，商业的革命。”

知名IT评论家洪波上周表示，由于“在线”将日益成为几乎所有商务公司的必选项，所以将来可能不存在不在线的商务公司。“所谓的电子商务，将逐渐分化成两类公司，一类是商务公司，直接销售商品;一类是为商务公司提供电子支持的公司。”在这种趋势下，现有的“电子商务”公司如果想维持其B2B或B2C的专业性，也许只有深入到交易流程中才能生存。