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门窗行业渠道扁平化背后利益博弈-【新闻】

发布时间:2021-04-05 20:21:01 阅读: 来源:风管厂家

目前,门窗行业中许多企业厂家开始采取渠道扁平化策略,把渠道重心下沉,受此影响,很多原来的大门窗经销商被砍成小经销商,甚至下属的二三级分销商也被直接发展成一级经销商了,作为原来的大经销商,自然对此非常不满,有些甚至声讨厂家不讲道义等等。

其实,在商业领域,千万别说什么情意感情之类中看不中用的东西,所谓的厂商早些年的合作历史,甚至是经销商老板与厂家高层的私人关系之类,其实也不能当做什么依仗。作为经销商,还是要要透过表象看本质,例如这个厂家渠道扁平化,砍掉当前的大经销商,其根源是什么?怎么才能在根本上保障自己不被厂家所抛弃。

首先,我们来明确一个问题,门窗企业为什么需要经销商,从本质上来说,就是成本因素,在商业领域,根本不存在技术难题,一切问题的核心,其实都是成本的问题,商业领域的技术研究,核心都是如何用更低成本达成目标。若是不考虑成本因素,一切问题都将不是问题,厂家之所以找经销商,不是厂家自己不会做市场,而是自己做的成本太高,与经销商的合作,其实就是借用他们的资金,团队,公司平台,社会资源,销售网络等等软硬件资源,降低厂家自身的运营成本和经营风险,提升市场运作与销售工作的效率,此为本质所在。

门窗厂商之间的合作关系,早期是以产品为核心,以产品销售所带来的利润作为双方的合作纽带,利益形式单一,合作模式简单,厂家看重的是经销商的销售能力,经销商看重的是厂家的产品,品牌和市场投入,厂商之间的主要工作都是围绕着“卖货”进行的,双方的具体对接也主要集中在战术层面,甚至双方的矛盾也多集中在利益分配的方面。

但是,随着外部市场格局的变化,真正的市场经济开始到来,从赚钱时代已经发展到抢钱时代,绝大多数的行业开始出现产品总量饱和,同时,产品本身的同质化趋势越来越严重,甚至连品牌也开始出现同质化,并且,随着传媒业的迅速发展,新生品牌的塑造速度越来越快,品牌的教育和指引功能逐渐开始丧失,顾客对品牌的关注度开始偏向于专业细分,购买便利性和服务因素,同时也导致了消费者对某一品牌的忠诚度持续下降。

与此同时,厂商关系也开始发生变化,首先就是对优秀经销商的争夺,优秀的经销商总是少数,厂家从早先的市场占有率,开始延伸到优秀经销商占有率,优秀经销商已经成为厂家当前和未来发展的重要资源之一,当然,这里也存在两个问题:

一是由于众多厂家对优秀经销商的争夺,厂家之间互相有些攀比,对经销商甚至有些娇生惯养。同时,经销商自己也开始对比各厂家的政策投入,甚至开始利用各厂家之间的投入差异,不断鼓动厂家的增加投入,这也就是在增加厂家的经营成本,若顺着这条道跑下去,必然导致厂家的经销商合作和管理成本越来越高,这与厂家与经销商合作的本质(节约成本)就开始出现偏离了,当合作成本高到一定程度的时候,也是厂家考虑是不是要更换经销商,或是自己做直营的时候了。

第二点,厂家出于自身的发展战略考虑,对经销商的匹配度要求越来越高,不再简单的看重经销商的规模实力与销售能力,而且开始关注经销商自身的发展方向,规划部署,后台管理现状,其自身的市场投入意识和能力,尤其是厂商能否在战略层面对接,能否实现厂商之间的多部门多系统的对接,能否跟的上厂家的发展速度,是否能对接厂家的市场建设目标,是否能胜任厂家对市场业绩的新要求等等。

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